نمایندگی های سنتی فروش خودرو هنوز زنده اند

پیش بینی ها در مورد این که اینترنت و روش های فروش مستقیم تسلا به مشتری باعث مرگ نمایندگی ها می شود درست از آب در نیامده است.

به گزارش خودروتک به نقل از سایپانیوز، سال 2021 خرید و فروش و ادغام و تصاحب در بخش نمایندگی های فروش و خدمات پس از فروش خودرو به رکورد 8 میلیارد دلار رسید. بر اساس اطلاعات منتشر شده توسط کریگان ادوایزرز Kerrigan Advisors که اطلاعات نقل و انتقال نمایندگی های خصوصی خودرو را به ثبت می رساند ادغام و تصاحب در نمایندگی های خودرو از سال 2020 بیش از سه برابر شده و از 2.5 میلیارد دلار به 8 میلیارد دلار رسیده است.

اکثر خریداران هم زنجیره های خرده فروش خصوصی یا عمومی کوچک و بزرگ بوده اند برای مثلا گروه آزبری اتومتیو با لیثیا موتورز ادغام شده است. اکثر فروشندگان، نمایندگی های کوچکتری بودند که خانوادگی اداره می شدند. به گفته اریک کریگان بنیانگذار کریگان ادوایزرز می گوید: «در صنعت نمایندگی های خودرو در آمریکا تاکنون 338 نقل و انتقال خاص و بزرگ داشته ایم که 288 مورد آن در سال 2020 صورت گرفته است.» گروه های نمایندگی خودروی عمومی سال 2021 بیش از 250 نمایندگی خریداری کرده اند.

بر اساس تحقیق شرکت مشاوره ای اربن ساینس Urban Science با همه ی این ادغام ها و تصاحب ها، تعداد فروشگاه های نمایندگی ها فروش خودرو در یک دهه ی گذشته تغییر محسوسی پیدا نکرده است. تا اول ژوئیه 2021 که تحقیقات اربن ساینس انجام شده، تعدا نمایندگی های فروش و خدمات پس از فروش در آمریکا 18,157 نمایندگی بوده که در اصطلاح به آن rooftops می گویند. این تعداد نسبت به شش ماه قبل از انجام تحقیق 56 مورد فروشگاه جدید افزوده شده است. اربن ساینس در 98 درصد از بازارهای محلی هیچ تغییری در تعداد نمایندگی ها مشاهده نکرده است.

هر چقدر نمایندگی فروش و خدمات پس از فروش قدیمی تر و بزرگتر باشد، امکانات آن بیشتر و توانایی و آمادگی برای فروش اینترنتی هم در آن بالاتر است. هم از لحاظ نیروی انسانی و هم از نیاز به سرمایه گذاری های مالی.

نمایندگی های فروش خودرو هر سال در یک گردهمایی بزرگ روز 10 مارس در لاس وگاس آمریکا دور هم جمع می شوند که بانی آن انجمن نمایندگی های خودروی ملی آمریکا است. امسال هم انتظار می رود که باشکوه تر از بقیه سال های برگزار شود چون سال 2021 برای نمایندگی های خودرو، سالی بسیار پررونق بوده است. نکته قابل توجه این است که شیوع ویروس کرونا، به رونق و شکوفایی نمایندگی های فروش خودرو کمک کرده است، با این که استارت آپ های نوظهوری مثل کاروانا Carvana در عرصه خودروهای دست دوم سهم مهمی از این بازار را از چنگ نمایندگی های فروش بیرون آورده اند.

ممنوعیت فروش مستقیم خودروساز تا حدود زیادی از نمایندگی های فروش در بازار آمریکا محافظت کرده است. با این حال فروش اینترنتی خودرو در بازار آمریکا با سرعت زیادی در حال افزایش است. ضمن آن که با آپدیت های نرم افزاری، میزان نیاز مشتری به تعمیرات و نگهداری بسیار کمتر شده و همین موضوع به درآمد نمایندگی های خدمات پس از فروش لطمه وارد می کند.

دیدگاه ها در مورد آینده نمایندگی های فروش و خدمات پس از فروش خودرو بسیار متفاوت است. بیزینس های خانوادگی در این زمینه بیشتر فروشنده شده اند چون این صنعت نیاز به سرمایه گذاری های هنگفت در بخش فناوری و تجهیزات مورد نیاز برای تعمیر و نگهداری خودروهای جدید با آپشن های متنوع است. به گفته ی جورج کارولیس George Karolis  رئیس شرکت مشاوره ای گروه پرزیدیو ال ال سی Presidio Group LLC خیلی از نمایندگی های خدمات پس از فروش نگران آن هستند که خودروسازان به منظور کاهش هزینه و جبران نیاز به سرمایه گذاری در خودروهای برقی و خودران ها از حاشیه سود نمایندگی ها می زنند. کارولیس می گوید:‌«آنها [خودروسازان] با این مشکل مواجه هستند که باید پا به پای دیجیتالی شدن دنیا سرمایه گذاری کنند.» خیلی از نمایندگی های کوچکتر این موقعیت را برای تغییر کاربری در حرفه خود بسیار مناسب ارزیابی می کنند چون ارزش گذاری روی کسب و کار آنها و سودآوری در حال حاضر بالا است.

خریداران در این عرصه بیشتر بیزنیس های زنجیره ای از جمله اتونیشن AutoNation Inc یا سونیک اتومتیو Sonic Automotive Inc هستند که توان دریافت وام های کلان با بهره کم از بانک ها و مؤسسات اعتباری را دارند و بعد از شیوع کرونا از لحاظ مقیاس اقتصادی به قدری بزرگ شده اند که می توانند بر چالش ها فائق بیایند و بیزینس های خانوادگی را پای میز معامله بکشانند.

برایان دوبوئر Bryan DeBoer مدیر عامل لیثیا Lithia می گوید امکان دریافت سرمایه یا وام 20 تا 30 درصد ارزان تر از آن چه به نمایندگی های کوچک تر تعلق می گیرد برای نمایندگی های زنجیره ای فراهم است. چون نمایندگی های زنجیره ای امکان نوسازی و بهسازی خودروهای دست دوم با عمر بالای 5 سال و فروش آن با برند خود را دارند.

دیوید هالت David Hult مدیر عامل آزبری اتومتیو می گوید: «این که آیا مدل دریافت حق کمیسیون فروش از خودروساز در نمایندگی های فروش بتواند ادامه پیدا کند خیلی بستگی به وفق پذیری نمایندگی دارد.» جهت درک وضعیت اشاره به این نکته لازم است که آزبری اتومتیو در سال گذشته با 735 میلیون دلار پارک پلیس Park Place و با 3.2 میلیارد دلار گروه لری اچ. میلر را تصاحب کرد. لری اچ. میلر هنگام ادغام در آزبری اتومتیو مقام هشتم خرده فروش خودرو در آمریکا را در اختیار داشت.

آزبری برای موفقیت در عرضه فروش آنلاین خودرو به مقیاس اقتصادی بزرگ نیاز دارد برای این کار باید سامانه خدمات را تکوین و توسعه دهد که بتواند خودروی مشتری را هنگام ارائه خدمات به طور آنلاین ردگیری کند و این کار نیاز به بهسازی و بازنگری در سامانه های خرید و خدمات خودرو دارد. به بیان دقیق تر : «اگر قرار است گذار از بنزینی به برقی اتفاق بیفتد... دیگر نیازی به نمایشگاه و فروشگاه های بزرگ امروزی نیست و بهتر است که نمایشگاه ها و تعمیرگاه ها کوچکتر شوند اما در عوض پراکندگی آنها در سطح کشور بالاتر برود.»